U mnoha menších eshopů, ačkoliv prodávají dražší zboží (alespoň v řádu tisíců) není možné nakoupit na splátky. Přitom dnes už si lidé na spláky pořizuje nejen základní techniku do domácnosti, ale i zájezdy, počítače nebo nábytek. Proč to ti obchodníci dělají? Většinou následuje odpověď typu “obávám se zvýšené administrativy”, “peníze dostanu bůhví kdy”, “co bych z toho měl”.
Tak se na to podívejme, co můžu získat tím, že zavedu splátkový prodej?
- Získám zákazníka, který by věc naráz nezaplatil - buď ty peníze prostě nemá, ale věc by přesto chtěl (například LCD televize za 25-30 tisíc, při dvouletém splácení jí může mít za 1500 měsíčně) nebo prostě nechce dát peníze naráz (například má úspory 40 tisíc a nechce dát 30 tisíc naráz, chce mít rezervu). Na důvodech, které k tomu spotřebitele vedou, nám stejně příliš záležet nemusí, důležité je také to, že přeměníme návštěvníka v zákazníka a tedy snad i pozitivní referenci, pokud vše proběhne ok. Spokojený zákazník nakoupí znovu, řekne o tom třeba kamarádům, až se bude novou televizí chlubit a odpovídat na otázku “kde a za kolik”. Už samotné přivedení návštěvníka nás mohlo něco stát (například proklik za AdWords, srovnávače nebo jiného reklamního média), a proto je jeho ztrácení neuspokojením jeho nákupní potřeby škoda.
- Získám provizi ze splátek. Prakticky všechny splátkové společnosti (určitě HomeCredit a Cetelem) nabízí poměrně štědré provize z realizovaných objemů splátek. Samozřejmě se liší dle typu splátek (z úvěrů s velkým navýšením dostanete více), většinou to funguje tak, že se stanovují určité objemy za kvartál či rok a kromě automaticky vyplácených provizí, dostanete ještě jednou za toto odbobí, při plnění domluvených plánů, další bonus. U hodně konkurenčních odvětví jako je IT či spotřební elektronika není vůbec neobvyklé, že provize převýší běžnou obchodní marži.
- Získám možnost nabízení splátek bez navýšení. Určité procento z úvěrů lze domluvit, že bude možno nabídnout bez navýšení. Toto lze pak promítnout do akcí pro zákazníky a splátky bez navýšení je opravdu velké lákadlo, které vždycky přitáhne lidí, hlavně na dražší zboží, které by si normálně nekoupili třeba ani na splátky s navýšením.
A co můžete ztratit tím, že zavedete splátkový prodej?
- Nic. Není v tom háček, určitě nic neztratíte. I kdyby Vám to přineslo byť jen jednoho zákazníka měsíčně, tak je to lepší než nic (výdělek, pozitivní reference atd.). Určitě Vám to ale žádného zákazníka neodradí, nikdo neřekne: “Tady nenakoupím, protože prodávají na splátky”. Nikoho tím nebudete pohoršovat.
Moje zkušenost se splátkovými společnostmi HomeCredit a Cetelem (s GE jsme nikdy nedělali) je, že jsou v podstatě stejné pro zákazníky i pro obchodníka. Vždy jde o nějaké technické napojení objednávkového procesu do jejich systému, kde si zákazník online požádá o úvěr. Pro programátora je to práce na chvilku. Zákazník Vám pak zaplatí pouze akontaci při předání zboží a zbytek Vám proplatí splátková společnost (podobně jako Vám chodí platby například od České pošty, PPL, TopTransu a dalších přepravců). Nabízejí podobné úvěrové produkty, podobné provize, podobný je i proces samotného uzavírání úvěru pro zákazníka.
A pokud už zákazníkům splátky nabídnete, tak je potřeba jim jednodušše ukázat, za kolik mohou už zboží mít a nějaký základní vzorový příklad. Zákazníci jsou líní, proto je dobré jim vše co nejvíce naservírovat, ideálně na nejčastější vstupní stránce (což většinou bývá stránka s konkrétním produktem - přes fulltext, přes srovnávače a tak).
Nabízíte svým zákazníkům nákup na splátky? Případně proč ne? Zájímá Vás ještě něco o prodeji na splátky? Ptejte se, rád poradím.
Vidím jeden důvod proti. Ale je to morální důvod, takže mezi obchodníky možná neplatí: Tímto chováním obchodník propaguje zlozvyk půjčování si na blbosti. Tato novodobá “droga” způsobuje ve společnosti docela velké škody.
Je to trochu jako reklama na cigára nebo provoz proherních automatů… Ztratit tím nic nemůžete, háček v tom není, ale musíte na to mít žaludek.
Když nenakoupí u tebe, nakoupí jinde… takže ten zákazník stejně už většinou je přesvědčen nakoupit na splátky a nejseš to tedy většinou ty, kdo ho zlomí k tomuto chování… ale jinak souhlasím, že půjčovat si na blbosti a žít na úvěr nad poměry je nesmysl, bohužel dost rozšířený.
David má pravdu. Ľudia si cestu nájdu a keď sa obchodník chce hrať na “voňavučkého”, tak len stratí zákazníka a na počínaní zákazníka nič nezmení.
A stále lepšie keď mu tvoj e-shop ponúkne Cetelem ako nejakých absolútnych úžerníkov a ľudia potom netušia čo podpisujú.
Ked sme cca pred 15 rokmi predavali pocitace, prve splatkove spolocnosti po nas pozadovali proviziu 20% za to, ze mozeme zakaznikom davat tovar na splatky
Vidim, ze karta sa obratila…
@Igor: tehdy byla asi fakt jiná situace, teď posledních cca 5 let platí nám za to, že jim sháníme zákazníky…
Ale celkem zajímavé info, před 15 lety jsem v maloobchodě ještě nepůsobil, takže vůbec nevím, jak to fungovalo…
Predaj na splátky samozrejme áno. Ale zaujímal by ma tvoj pohľad na predaj/nákup kreditkou.
Karty ti mohou přinést jedině nové zákazníky - věčné téma kolik lidí odradí, že nemohou zaplatit kartou. Za jejich akceptaci platíš bance procentuální poplatek a navíc nic nedostaneš, protože to vlastně bance neseženeš klienta (jako u těch splátek), to už je klient dané banky a jen už platí. Platby kartou jsme zavedli jen na jednom z obchodů v holdingu, tak trochu “na zkoušku” a lidé to občas využijí, ale spíše při osobním odběru na pobočce než online předem, takže online předem jsme pak už ani neumožňovali. Zrovna třeba v IT segmentu odevzdávat 2% a víc % bance jen za to, že umožníme zaplacení kartou je prostě strašně moc, takže do diskontních obchodů určitě ne, do těch komfortnějších ano. Ideální pokud provozujete více obchodů se stejným zbožím, tak je toto jedním z mnoha vhodných rozlišení obchodů.